IAA Austrian Chapter startet Initiative für faire Pitches

Da sich die Qualität der Pitches stark reduziert hat, bietet die IAA Empfehlungen für den Erfolg an.

Die Vergabe eines Kommunikationsetats an die richtige Agentur kann entscheidend für den künftigen Erfolg einer Marke sein. Die Erfahrung hat gezeigt, dass die Qualität des Auswahlprozesses einen wesentlichen Einfluss auf die Qualität des Ergebnisses hat. Eine Befragung unter Mitgliedern hat ergeben, dass sich die Qualität der Pitches in der Branche in den letzten Jahren stark reduziert hat. Deshalb hat sich die IAA (International Advertising Association) gemeinsam mit namhaften Unterstützern entschieden, Empfehlungen für einen „Quality Pitch“ zu formulieren und so ein Service-Angebot für Auftraggeber und Agenturen zu schaffen.

Begonnen wird mit Empfehlungen zur Auswahl von Kreativagenturen bei Etats, die nicht dem Vergaberecht unterliegen. In weiterer Folge soll das Angebot jedoch auch um Pitches, die dem Vergaberecht unterliegen, erweitert werden und sich auch gezielt Ausschreibungen in anderen Bereichen wie zum Beispiel Media widmen. Sowohl Auftraggeber als auch Agenturen, die den IAA Quality Pitch unterstützen, verpflichten sich, keine Etats auszuschreiben bzw. nicht an Ausschreibungen teilzunehmen, die der QUALITY PITCH CHARTA der IAA widersprechen. Zudem sind Agenturen angehalten, freiwillige Mehrleistungen – über das verlangte Maß hinaus – zu vermeiden.

Sebastian Bayer, Vizepräsident IAA Austrian Chapter und CEO von VMLY&R Vienna, erklärt: „Wir freuen uns, dass wir mit vielen namhaften Agenturvertretern, dem Österreichischen Verband der Markenartikelindustrie, der die Interessen vieler Auftraggeber vertritt, der Fachgruppe Werbung der Wirtschaftskammer Österreich und zahlreichen anderen Branchenexperten und Unternehmen zu dieser Übereinkunft gekommen sind. Ziel der IAA ist es immer, die Qualität in der Kommunikationsbranche zu erhöhen. Wir hoffen mit dieser Initiative vor allem einen Beitrag zu besserer Kommunikation und darüber hinaus einen wichtigen Beitrag zur Verbesserung der Pitchkultur in Österreich zu leisten.“

IAA-Präsident und GF von IP Österreich, Walter Zinggl: „Für die IAA ist es nicht nur eine Ehre, die Koordinierung und Umsetzung zu übernehmen, wir sehen uns auch in der Pflicht, diese voranzutreiben. Die IAA ist weltweit die einzige Organisation, die sowohl die Anliegen von Auftraggebern, Agenturen als auch Medien vertritt, daher sind wir mit Sicherheit auch der richtige Ansprechpartner, um diese Aufgabe zu übernehmen.“ Günter Thumser, Geschäftsführer Österreichischer Verband der Markenartikelindustrie: „Wir sind seit Jahrzehnten um starke Marken bemüht, und gerade in turbulenten Zeiten ist eine Struktur oft sehr hilfreich. Ein fairer Pitch-Prozess, eine Fokussierung auf das Wesentliche, ist notwendig, um auch in Zukunft eine hohe Qualität – sowohl von Agentur- als auch von Auftraggeberseite – zu gewährleisten.“

So pitchen Sie richtig:

1. Schaffen Sie eine Kultur, die von Qualität geprägt ist!
Die Suche nach einem neuen Agenturpartner ist in vielen Fällen eine Entscheidung für eine jahrelange Zusammenarbeit. Der gesamte Prozess sollte demnach von Professionalität, Seriosität, Transparenz und gegenseitiger Wertschätzung getragen sein.

2. Schauen Sie sich viele Agenturen an, aber laden Sie nur wenige zum Pitch ein!
Die Auftraggeber sollten die Chance nutzen, möglichst viele Agenturen über einen persönlichen (kostenfreien) Screening-Termin besser einschätzen zu lernen. In diesem Termin können die Agenturen ihre Arbeitsweisen, ihre Referenzen und auch die Menschen dahinter präsentieren. Sinnvoll ist es, die Anzahl der Teilnehmer am Pitch dann aber auf jene zu reduzieren, die am vielversprechendsten waren. Empfohlen wird hier eine Teilnehmerzahl von maximal 4 Agenturen (wenn der Etathalter auch eingeladen wird). Damit ist gewährleistet, dass in der Präsentationsphase ausreichend Zeit für den Austausch zwischen Agenturen und Auftraggeber bleibt. Die Einladung von mehr Agenturen führt erfahrungsgemäß zu keinen besseren Ergebnissen. Es wird auch geschätzt, wenn ganz transparent die am Pitch teilnehmenden Agenturen bekanntgegeben werden.

3. Nur ein gutes Briefing führt zu guten Ergebnissen!
Es sollte neben einem schriftlichen Briefing auch unbedingt die Möglichkeit zu einem persönlichen Re-Briefing mit den für die Agenturentscheidung verantwortlichen Personen geben, damit die Aufgabenstellung hinterfragt werden kann. Das erhöht das Verständnis der Agenturen für die Aufgabe und führt zu besseren Ergebnissen. Gleichzeitig lernt der Auftraggeber die Arbeits- und Denkweise der Agentur besser kennen. Der Prozess an sich sollte möglichst schlank gehalten werden. Der Präsentationsumfang sollte so angesetzt sein, dass man sich die Umsetzung der Idee gut vorstellen kann (druckreife Folder bringen in dieser Phase zum Beispiel wenig).

4. Reden Sie frühzeitig über Geld und Agenturvertrag!
Es ist wichtig, zumindest grob über das zur Verfügung stehende Budget bereits im Briefing zu informieren, damit die Agenturen ein auf dieses Budget maßgeschneidertes Konzept erarbeiten können. Thematisieren Sie auch möglichst früh (zum Beispiel beim Screening-Termin) Ihre Wünsche betreffend Honorar und die Inhalte eines Agenturvertrags oder lassen Sie die Agentur einen Vorschlag machen. Somit kommt es im Falle einer Beauftragung zu keinen unterschiedlichen Erwartungshaltungen beim Honorar. Sollten die Honorarvorstellungen von Agenturen unerwartet hoch oder niedrig sein, sprechen Sie es an. Vielleicht handelt es sich um ein Missverständnis, vielleicht ist es aber auch die Chance, Agenturen aus diesem Grund aus dem Pitch zu nehmen. Zu „billige“ Agenturen sind dabei fast noch gefährlicher als zu „teure“ Agenturen, weil Qualität über einen längeren Zeitraum nur durch entsprechende Honorare möglich ist.

5. Qualität braucht eine gewisse Zeit!
Die Agenturen sollten genug Zeit für die Ausarbeitung der Präsentation erhalten (je nach Projektgröße 4 bis 8 Wochen zwischen Briefing und Präsentation). Aber auch bei der Präsentation selbst sollten die Agenturen ausreichend Zeit (mind. 1 Stunde) für die Präsentation haben. Eine gute Idee ist schnell erzählt, aber die Auftraggeber sollten ja auch die Argumente hinter dieser Idee gut nachvollziehen können, weil dieses Verständnis ja letztlich auch für die qualitative Bewertung notwendig ist (deshalb macht es Sinn, im Anschluss an die Präsentation etwas Zeit für Fragen einzuplanen). Die Agenturen sollen entscheiden, wie sie diese Zeit bestmöglich nutzen und wer präsentiert. So können die Auftraggeber auch die unterschiedlichen Agenturkulturen kennenlernen und besser beurteilen, welche Agentur am besten zu ihnen passt. Ein zu großes Nivellieren der Agenturen auf formaler Ebene in Hinblick auf eine bessere Vergleichbarkeit klingt verlockend, ist aber letztlich kontraproduktiv.

6. Je transparenter die Bewertung, umso nachvollziehbarer die Entscheidung!
Kommunizieren Sie an die Agenturen, wie die Entscheidungsfindung geplant ist. Sollte eine Jury bewerten, sollten deren Mitglieder wenn möglich in den gesamten Prozess involviert sein. Kleinere Jurys, besetzt mit Mitgliedern, die am Ende auch mit der Agentur zusammenarbeiten, haben sich bewährt. Nachdem nur Agenturen zum Pitch eingeladen werden, die alle Basiskriterien erfüllen, sollte bei der Bewertung die Qualität der Ideen am stärksten gewichtet werden. Das Honorar bzw. der Preis sollte mit nicht mehr als 30 % in die Bewertung einfließen. Im Sinne von Transparenz sollte den Agenturen, die nicht zum Zug gekommen sind, die Möglichkeit gegeben werden, über ein De-Briefing die Gründe dafür zu erfahren.

7. Anerkennen Sie das Investment der Agenturen in den Pitch!
Ein seriöser Pitch kostet eine Agentur zwischen 30.000 und 100.000 Euro Deshalb ist es ein Zeichen der Wertschätzung, dass jene Agenturen, die eine vollständige Präsentation gehalten haben, aber nicht zum Zug kommen, ein Abstandshonorar erhalten. Die Höhe ist abhängig von der Größe des zu vergebenden Etats und dem Aufwand der Präsentation. Als Richtlinie haben sich zwischen 2 % (bei größeren) und 3 % (bei kleineren) des zu erwartenden Jahres-Agenturhonorars als untere Grenze bewährt. Sollte das zu erwartende Jahres-Agenturhonorar unter 100.000 Euro sein, stehen der Aufwand und die Kosten eines großen Pitches in keiner Relation zum Auftragsvolumen. Überlegen Sie dann, den Leistungsumfang dementsprechend zu reduzieren oder mit der bestgereihten Agentur aus den Screening-Terminen ein Test-Projekt zu starten. Sämtliche Rechte an den präsentierten Ideen und Werken verbleiben auch mit Bezahlung eines Abstandshonorars im Eigentum der Agenturen.

8. Halten Sie alle wichtigen Vereinbarungen auch kurz schriftlich fest!
Sollten nicht alle wichtigen Rahmenbedingungen im Briefing festgehalten sein, so stimmen Sie diese nochmals schriftlich in einer kurzen Pitch-Vereinbarung ab.