Social-Media-Marketing im Start-up

Johannes Braith, CEO der Firma StoreMe, spricht im MedienManager-Interview über die Schwierigkeiten eines Start-ups, sinnvolles Social-Media-Marketing und die Vor- und Nachteile eines Chatbots.

MedienManager: Herr Braith, was bietet StoreMe?

Johannes Braith: Unser Unternehmen StoreMe bietet ein Produkt namens Storebox, dein Lager nebenan. Wir bringen mit der Storebox die Selfstorage-Branche ins 21. Jahrhundert und in die direkte Nachbarschaft unserer Kunden. Wir adaptieren leerstehende Geschäftslokale zu Selfstorage-Standorten, bei denen auf Quadratmeter- und Monatsbasis Lagerfläche gebucht werden kann, und das über eine App bzw. Webseite. Kunden können rund um die Uhr buchen, ihren Standort aufrufen und mittels Sensoren Luftfeuchtigkeit und Temperatur am Standort überprüfen. Das ist der digitale Ansatz.
In Wien beispielsweise versuchen wir in der direkten Nachbarschaft mit über 20 Standorten das Selfstorage zum Kunden zu bringen. Somit muss man nicht mehr an den Stadtrand fahren, um seine Sachen einzuladen.

MedienManager: Auf Ihrer Webseite schreiben Sie, dass StoreMe ein gutes Beispiel dafür sei, wie aus kleinen, scheinbar nebensächlichen Beobachtungen Großes entstehen kann. Wie ist das zu verstehen?

Braith: Ich wollte schon sehr lange ein eigenes Unternehmen gründen und habe täglich beobachtet, was in der Gesellschaft nicht funktioniert oder wo es Probleme gibt. Als ich eines Tages einen fremden Mann im Keller meines Mehrparteienhauses Kisten herumschleppen sah, antwortete dieser auf meine Frage, wer er denn sei, dass die Dame von Tür acht ihm ihr Kellerabteil vermietet hätte. Er sei Mechaniker, habe ums Eck seine Werkstatt und lagere Ersatzteile im Keller. Die über 80-jährige Dame von Tür acht besserte so ihre Pension auf. Ich hielt das für sehr smart. Aber es gab damals für das Mieten eines Lagerraums noch keine digitalen Lösungen, und so ist die Idee entstanden, Lagerflächen über Apps zu vertreiben.

MedienManager: Welche Schwierigkeiten mussten Sie zu Beginn Ihres Start-ups bewältigen?

Braith: Am Anfang geht es ganz klar darum, ein Geschäftsmodell zu finden, das wirklich funktioniert und bei dem nicht nur Family und Friends bereit sind, Geld auszugeben, sondern auch Menschen, die man nicht kennt.
Wir sind mit der Lagerplatzbörse StoreMe gestartet. Positiv war, dass es vom Traffic her ganz gut funktioniert hat, wir hatten viele Klicks, Lagerfläche und Inserate. Schwierig war jedoch, dass wir langfristig nicht so skalieren und monetarisieren konnten, wie wir das vorhatten. Bei einem Start-up muss man ständig versuchen, am Geschäftsmodell zu arbeiten. Das Produkt selber ist nie fertig, das wird laufend adaptiert. Ich glaube, eine Schwierigkeit ist auch, dass man sich nicht ausruhen darf, wenn man einen Erfolg einfährt, sondern gleich am nächsten Ziel arbeiten muss.

MedienManager: Wie sieht Ihre Social-Media-Marketingstrategie aus?

Braith: Wir unterscheiden ganz stark zwischen Kanälen, bei denen es nur um Brand Awareness geht, und Conversion-Kanälen wie Google Ads beziehungsweise Display Ads, mit denen wir wirklich guten Traffic auf unsere Seite bekommen. Bei Social Media bespielen wir natürlich alles, von Facebook über Instagram, aber auch LinkedIn, und adressieren dabei unterschiedliche Personen.
Bei Facebook und Instagram geht es um Brandbuilding und Storytelling, auf LinkedIn ist es eher so, dass wir unser Franchisesystem bewerben und einen B2BFokus haben. Was wir ganz stark messen, ist, dass die Kunden, die über Social Media kommen, nicht nur einmal ein Ad sehen, draufklicken und dann konvertieren, sondern Touchpoints über verschiedenste Kanäle haben, auch offline. Bei uns kommen auch Kunden, die einen Flyer bekommen, Out-ofhome- Werbung oder ein Display- Ad gesehen haben. Oder sie haben Bewegtbildwerbung auf YouTube gesehen und sind dann konvertiert. Es ist also immer ein Mix aus diversen Kanälen.

MedienManager: Haben Sie für potenzielle Gründer Tipps bezüglich Social-Media-Marketing?

Braith: Am Anfang haben wir versucht, unsere Facebook-Seite mit Likes von Freunden aufzublasen. Man muss sich aber dessen bewusst sein, dass Content, den man auf seinen Social-Media-Kanälen pusht, um Brand Awareness und Storytelling zu betreiben, nicht der Treiber ist, der dem Unternehmen die zahlenden Kunden bringen. Auch wenn man 100.000 Likes auf einen Post hat, muss das nicht bedeuten, dass man zahlende Kunden gewinnt. Oftmals sind das ganz andere Kanäle, die funktionieren. Man muss sich von der Idee lösen, dass viele Klicks und viele Schulterklopfer in der digitalen Welt gleichzeitig bedeuten, dass man das Ganze monetarisieren kann. Man muss erst viel probieren, um hier die richtige Strategie zu finden. Das Schema F, das man über jedes Produkt legen kann, gibt es nicht. Wir haben am Anfang die Target Audience groß gehalten und wollten so viele Menschen wie möglich einfangen. Später haben wir uns immer wieder auf verschiedene Cluster begrenzt. Ich glaube, es ist ganz wichtig, mit wenig Budget viel abzutesten und dann zu schauen, was für einen selbst funktioniert.

MedienManager: Sie betreiben auf Ihrer Homepage auch einen Blog. Wie werden die Themen ausgesucht und was bringt es dem Unternehmen, einen Blog zu betreiben?

Braith: In der Anfangsphase bekamen fünf bis sechs Mitarbeiter den Blog wechselweise zugeteilt. Jedes Monat musste ein anderer Mitarbeiter einen Artikel schreiben. Mittlerweile haben wir ein Marketingteam und jemanden, der Content für uns erzeugt. Das heißt, es ist alles systematisiert.
Generell sind Blogs für eine Webseite wichtig. Man erzeugt eigenen Content, liefert den Besuchern der Webseite relevante Inhalte und sorgt so dafür, dass der Besucher lange auf der Seite verweilt. Ein Blog hat meiner Meinung nach zwei Vorteile: Einerseits den Mehrwert für den Kunden, der auf unsere Webseite kommt und sich wertvolle Tipps abholt, und auf der anderen Seite Google. Die Suchmaschine misst natürlich, wie lange die Kunden auf unserer Seite sind, wie relevant der Content ist, wie er aufbereitet ist. Das ist etwas, das Suchmaschinenoptimierung begünstigt. Wenn man guten Content hat und dementsprechend viel Traffic, dann belohnt Google die Webseite beim Ranking. Was die Themen betrifft, ist Relevanz das A und O. Wir bieten einerseits spezifische Themen wie Selfstorage, Lagerei oder Franchise an. Zusätzlich konzentrieren wir uns auch auf Keywords, die nicht eins zu eins zum Thema Selfstorage passen. Beispielsweise: Wie baue ich eine Gartenhütte und  wo lagere ich am Ende des Tages das Werkzeug, um die Gartenhütte zu bauen? Dieses Storytelling und das Eingehen auf Keywords, die vielleicht am Markt nicht so stark bekämpft sind, ist etwas, das man mit Blogs ganz gut machen kann.

MedienManager: Werben Sie auch in Print?

Braith: Wir haben in diversen Zeitungen Ads geschalten, sind aber mittlerweile wieder eher etwas davon abgekommen. Wir haben versucht, das Ergebnis über Gutscheincodes zu tracken, damit wir wenigstens irgendeinen Anhaltspunkt haben, bei dem man auch messen kann, was das bringt. Das Thema bei Print ist, das der Wert nicht eins zu eins über Klicks oder Conversion messbar ist. Hier geht es wieder sehr stark um Brand Awareness. Wobei es bei uns so ist, dass wir glücklicherweise sehr viel redaktionellen Content haben, weil bei uns immer viel passiert, und wir uns dadurch auch die bezahlten Anzeigen sparen können.

MedienManager: Sie haben den ersten Umzugs-Chatbot gelauncht. Was versteht man darunter?

Braith: In unserem Fall war es ein Chatbot, der auf der Plattform des Facebook-Messengers beruht hat. Das ist eigentlich nichts anderes als automatisierte Antworten, die man im Chat auf bestimmte Fragen bekommt. Wir haben auf unserem Facebook-Messenger das Thema Umzug behandelt. Einerseits decken wir dabei das Thema Selfstorage ab, bieten aber auch Upselling-Produkte wie zum Beispiel Umzugsdienstleistungen an. Hier muss man aufgrund der Information, die man vom Kunden bekommt, Preise anbieten. Wir haben versucht, den anfragenden Kunden automatisch dort hinzuleiten, dass er einen Preis bekommt, ohne dass ich Ressourcen aus meinem Kundenserviceteam bündeln muss. Der Kunde wurde gefragt, wo er wohnt, wo er hinzieht, wie groß seine Wohnung ist, was er für Gegenstände hat, in welchem Stock er ist, ob er mit dem Auto stehen bleiben kann, ob es einen Aufzug gibt etc. Dem Abfrageschema ist eine Preismatrix hinterlegt. Mit all den Attributen, die über den Chatbot abgefragt wurden, konnte direkt ein unverbindlicher Preis ausgeworfen werden. Dieser sollte den Kunden dazu bringen, dass er unsere Gratis-Erstbesichtigung 24 Stunden lang nutzt, ohne dass ein Kundenservicemitarbeiter von uns im Chat dabei sein muss.
Grundsätzlich bietet ein Chatbot den Vorteil, dass man nicht rund um die Uhr einen Servicemitarbeiter einsetzen muss. Außerdem erleichtert es die Arbeit unseres Journaldienstes, wenn er nicht zusätzlich ständig auf den Facebook Messenger schauen muss, wo auch viele Kunden schreiben. Mittlerweile ist es aber so, dass wir diesen Dienst wieder von der Plattform genommen haben, weil wir über Facebook versuchen, noch individualisierter auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Das ist gleichzeitig auch der Nachteil. Der Chatbot hat einen gewissen Katalog an Fragen, den er beantworten kann, kommen aber Fragen, die der Chatbot nicht kennt, wird es schwierig.