„Onlineshop Projekte macht man nicht nebenbei“

Andreas Moreau MBA ist ein Kapruner Unternehmer. Er befasst sich als Management- und Teamcoach mit den Herausforderungen aus Marketing und Sales im Einzelhandel. Neben seinem Masterstudium hat er die Thesen der 3-jährigen Mastery – University in San Diego, Kalifornien, bei Anthony Robbins studiert und erfolgreich abgeschlossen. In den letzten Jahren war er als Geschäftsführer des gleichnamigen Familienunternehmens mit dessen marketingtechnischer Neuausrichtung befasst. In diesem Zusammenhang konnte er auch umfangreiche Erfahrungen zum Thema Onlinehandel sammeln.

MedienManager: Welche Situation hat ein Unternehmer in einem überaus bekannten Tourismusort wie Kaprun in seinem Business-Alltag zu reflektieren?
Moreau: Um diese Frage beantworten zu können, muss ich etwas in die Vergangenheit blicken. Natürlich hat der große Aufschwung unseres Heimatortes mit Skifahren zu tun. In den 1950er Jahren wurde das Skifahren nach und nach zum Massensport. Die Touristen kamen weil ihnen in Kaprun neben seinen damals schon extrem tourismusfreundlichen und landschaftlichen Angeboten Jahr für Jahr innovative Attraktionen geboten wurde. So wurde aufgrund der stetig steigenden Begeisterung am Skifahren in Kaprun von 1963-1965 die damals modernste Großkabinen-Pendel-Luftseilbahn erbaut und somit das erste Gletscherskigebiet, das Kitzsteinhorn in Österreich eröffnet. Seit dem steht der Tourist im Mittelpunkt aller Überlegungen und seine Treue hat dafür gesorgt, dass Kaprun und sein Kitzsteinhorn bis weit über alle Grenzen des Landes hinaus für seine Gastfreundschaft und sein Angebot in der Welt berühmt wurden.

MedienManager: Kann man sagen, dass dies die goldenen Zeiten des Ski-Tourismus in Österreich waren?
Moreau: Das kann man zweifellos so sagen. Aber es galt auch damals wie heute. Langfristiger Erfolg war nur möglich wenn man bereit war sich weit über das normale Maß hinaus für sein Unternehmen einzusetzen. Intelligente Konzepte, Fleiß, ständige Innovationen und daran gebunden der Mut zum Investieren waren auch damals schon erforderlich um seine Gäste dauerhaft an sich binden zu können.

MedienManager: Sie selbst bezeichnen sich als Offline-Händler. Wie wird sich das in der Zukunft entwickeln?
Moreau: Dazu muss ich noch einmal ein Stück ausholen. Man kann ganz klar sagen, dass sich der Tourist gewandelt hat. Die Menschen sind bis weit in die 80er Jahre nicht nur zum Skifahren gekommen. Der Skiurlaub wurde da ganz anders zelebriert. Man erfreute sich am hochwertigen und hochqualitativen Angebot der exklusiven Mode- und Sportgeschäfte der Skiregionen und nutzte den Urlaub ganz bewusst auch zum Einkaufen. Abends wurde das Leben dann noch so richtig gefeiert. Die neue Garderobe beispielsweise wurde mit Freude ausgeführt. Vom Champagner Aperitif über das ausgedehnte Abendessen bis hin zum nächtlichen Barbesuch wo bis in die Morgenstunden gefeiert wurde, wurde nichts ausgelassen. Man kann wirklich sagen, dass der Gast, natürlich nach seinen individuellen Möglichkeiten, eben mit Leidenschaft in das Leben investierte. Und es war ja auch wirklich für jede Geldbörse ein Angebot da. Jeder gehörte dazu und feierte mit. Um nun ihre eigentliche Frage zu beantworten wie sich das Thema Offline-Online Handel in Zukunft entwickeln wird: Vermutlich geht kein Weg daran vorbei. Aber dazu muss man sich gerade als traditioneller Offline-Händler völlig neu ausrichten, sonst kann das durchaus wirtschaftlich gefährlich werden.

MedienManager: Welche konkreten Erfahrungen haben Sie persönlich zum Thema Online-Handel gemacht?
Moreau: Zunächst einmal muss ich sagen, dass ich weder für noch gegen das Thema argumentieren möchte. Meine zentrale Erfahrung dazu ist, dass es ein hochkomplexes Thema ist. Es genügt keines Falls, wie immer wieder in einschlägigen Angeboten und Werbungen suggeriert wird, sich einen Onlineshop zuzulegen. Das ist ja lediglich ein Vehikel. Eine Chance Waren abzusetzen. Aber in Wahrheit nur eine von drei wichtigen Säulen. Was in Wahrheit viel wichtiger ist, ist nämlich die Frage: Wie mache ich meinen Onlineshop für meine Zielgruppe erlebbar? Das heißt wie bewerbe ich ihn und vor allem wo bewerbe ich ihn? Und wer diese zweite Säule professionell analysiert wird wie ich feststellen müssen, dass die Investitionen in den Onlineshop fast vernachlässigbar sind gegenüber jene Investitionen die man in dauerhafte Werbung zu tätigen hat, damit der Onlineshop auch tatsächlich gefunden wird. Natürlich besteht hier die Option das Partnerangebot bspw. von Farfetch zu nutzen aber hier begibt man sich letztlich in eine Abhängigkeit die unserem Kerngeschäft absolut widerspricht. Und jetzt kommen wir zur dritten Säule. Das fulfillment. Hier geht es um Payment, Warenlager, Versand und vor allem Retouren-Bearbeitung. Also alles in allem mussten wir feststellen, dass die Idee des Onlinehandels mit der Idee des Offlinehandels für uns als Kapruner Exklusivmoden-Unternehmen nicht so einfach kombinierbar war. Die Erkenntnis, dass wir hier nicht über eine Weiterentwicklung unseres Unternehmens, sondern in Wahrheit über ein für uns völlig neues Unternehmenskonzept nachzudenken hatten, ließ uns letztlich von der Strategie in einen Webshop zu investieren Abstand nehmen.

MedienManager: Welche alternativen Strategien haben sie für ihr Unternehmen entwickelt?
Moreau: Wir haben uns wieder auf das besonnen was wir wirklich können. Wir sind Offline-Profis. Wir lieben den persönlichen Kontakt mit unseren Kunden und werden uns die nächsten Jahre genau darauf konzentrieren. Das beginnt einmal mit dem bewussten und leidenschaftlichen Einkauf jener Waren die unsere Kunden wirklich mögen. Und das klingt schon einmal einfacher als es in der Realität ist. Danach geht es um die Aufgabe für ein wirklich energievolles Einkaufserlebnis unserer Kunden zu sorgen. Hier gilt es mehr als je zuvor die Erwartungshaltung unserer Kunden zu übertreffen. Und letztlich geht es wie schon gesagt um einen sehr persönlichen Kontakt zu unseren Kunden von denen wir zum Großteil E-Mailadresse und Handynummern haben und auch einen privaten Austausch pflegen. Hier liegt die Chance ganz klar darin darauf zu achten was aus unserer Kollektion denn wen persönlich von unseren Kundinnen und Kunden interessieren und gefallen könnte. Aufgrund genau dieses Engagement wissen wir sehr genau was gerade unsere Damen bereits im Kleiderschrank hängen haben und was dazu passt. Es werden dann bestimmte Teile einer Kollektion abfotografiert und unseren Kunden empfohlen. Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter melden sich dann aktiv bei ihren Kunden und wenn´s gefällt schicken wir die Ware zu. Da wir unsere Stammkunden sehr gut kennen, wissen wir natürlich auch deren Kleidungsgröße und haben daher kaum Probleme mit Retouren.

MedienManager: Abschließend eine persönliche Frage: Wie sieht die Vision von Andreas Moreau aus?
Moreau: Was mich persönlich interessiert ist die zentrale Aufgabe die Menschen in Organisationen – gleichgültig ob offline oder online – bei der Erfüllung ihrer Ziele zu begleiten. Die Anforderungen die heute an die Menschen gestellt werden sind sehr hoch und der Druck diese zu erfüllen mancher Orts noch höher. Es geht letztlich darum mit den Mitarbeiterinnen, Mitarbeitern und Teams tatsächlich in Kontakt zu kommen, um als Gemeinschaft Ziele erreichen zu wollen. Eine konkrete und aktive Hilfe in Form von strukturierten Gesprächen und ehrlicher Anteilnahme ist letztlich der zentrale unternehmerische Erfolgsfaktor.

Interview:
Otto Koller