B2B-Neukunden gewinnen
Die Party findet auf LinkedIn statt!
Wer B2B-Entscheider*innen an den (virtuellen) Tisch bekommen will, muss diese dort ansprechen, wo sie unterwegs und offen für neue Impulse sind: LinkedIn.
Ein im Marketing bewährter und daher oft bedienter Grundsatz ist die gesunde Grundskepsis. Wer blind neue Trends jagt kann schnell von dem eigentlichen Ziel abgelenkt werden, neue Kund*innen beziehungsweise Mitarbeiter*innen zu gewinnen. Gleichzeitig führt zu viel oder falsche Skepsis dazu, dass der Moment des Handelns verpasst wird. Beispielsweise gibt es unzählige Unternehmen, die Ausbildungsplätze belegen müssen, aber noch immer keinen aktiven TikTok-Account betreiben. Damit kommen sie recht spät zur inzwischen einzig relevanten Party für den Großteil der Zielgruppe.
Ähnlich sieht es bei der B2B-Neukundengewinnung aus. Die wertvolle Aufmerksamkeit von Entscheider*innen findet sich vor allem bei LinkedIn. Daher darf das Business-Netzwerk in keiner Marketing-Strategie fehlen!
Warum LinkedIn die perfekte B2B-Plattform ist
Im Kampf um die Vorherrschaft der Business-Netzwerke hat sich LinkedIn inzwischen deutlich als Sieger herausgestellt. Während beispielsweise Xing vermehrt auf den HR-Aspekt setzt und eine Plattform für personellen Austausch ist, hat LinkedIn erkannt, dass der Markt der Ideen mindestens genauso wichtig für das Geschäft ist. Damit konkurriert das Netzwerk direkt mit jeder Messe und jedem Fachseminar – mit Erfolg!
Das große Potenzial für Firmen und Unternehmer besteht darin, die Mechanismen speziell für persönliche Accounts und Unternehmensprofile zu nutzen. Personen und Firmen können sich parallel positionieren, die Corporate Brand verbreitet die Lösung, die Personal Brand knüpft eines oder gleich mehrere Gesichter an das Gesamtpaket. Dabei hat LinkedIn selbst klar einen Fokus gesetzt: Das Profil einer gut vernetzten Person bekommt ein Vielfaches an Reichweite mehr als ein Unternehmensprofil mit gleicher Vernetzung und Aktivität. Für Unternehmer*innen heißt das: Nicht nur Firmenposts schreiben lassen, sondern persönlich in LinkedIn investieren und sich aus dem Schatten des Unternehmens wagen!
Marketing auf LinkedIn muss dabei auch mit der Zeit gehen, um die Zielgruppe auch im Wartezimmer oder während der Mittagspause zu erreichen.
PingPong und TikTok – wie auch heute das Interesse gehalten wird
Mit immer kürzeren Aufmerksamkeitsintervallen wird der Aspekt der regelmäßigen Interaktion zunehmend wichtiger. In erschreckender Perfektion zeigt das die Content-Plattform TikTok: Das aktuelle Kurzvideo wird in ständiger Wiederholung gespielt, um zum nächsten Inhalt und damit zum nächsten Dopaminausstoß zu gelangen, ist ein Wisch mit dem Finger notwendig. Der ständige Wechsel zwischen Inhalt und eigener Geste sorgt dafür, dass die App und deren Nutzer*in eine “aktive” Rolle einnehmen. Dieses PingPong-Spiel sichert seit Jahren Rekord-Nutzzeiten.
Für den eigenen Marketingprozess heißt das: Die Zielperson sollte gleich mehrmals selbst aktiv werden, die Bälle werden sich gegenseitig zugespielt. Daher funktionieren auch bisherige Praktiken wie ausführliche Lead-Formulare oder kostenlose Beratungsgespräche nicht mehr: Sie lassen sich nicht auf das PingPong-Spiel ein.
Um das Weiterscrollen zu verhindern will das Interesse gelenkt werden, die Folgeaktion muss gleichzeitig offensichtlich und attraktiv sein.
Das LinkedIn-Game für sich entscheiden
Für erfolgreiches Neukundengeschäft auf LinkedIn ist es notwendig, nicht nur die eigene Lösung, sondern auch die Mitspielenden genau zu kennen. Wer Expert*in für die eigene Zielgruppe ist, hat einen klaren Vorteil, sobald diese auf LinkedIn angespielt wird. Es gibt verschiedenste Wege, das Potenzial auf LinkedIn für sich zu nutzen. Wer die Plattform aber noch immer pauschal für das eigene Marketing ablehnt, hat bereits verloren.
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Über den Autor:
Jay Gushin ist Gründer und CEO von StraightUp Consulting und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen aus Tech, Digitalisierung und Beratung dabei, einen systematisierten und skalierbaren Marketing- und Sales-Prozess aufzubauen. Seine Erfahrung setzt sich aus jahrelangem Fokus auf reines B2B-Marketing, sowie der Verbreitung der eigenen aufstrebenden SaaS-Lösung zusammen. Sein Start-up Quickticket sagt mithilfe der smarten Warteliste allen vollen Wartezimmern in Arztpraxen und Krankenhäusern den Kampf an.