Was, wenn Werbung wirkt?

Werbung und der damit verbundene Einsatz von Medien kostet viel Geld. Strategien werden entwickelt, Werbekonzepte erarbeitet und Medienagenturen mit der Umsetzung beauftragt.

D ie eigene Marke, Mitarbeiter und natürlich die Leistungen des Unternehmens werden in aufwändigen Werbekampagnen in Szene gesetzt. Gut gestaltete und organisierte Kampagnen haben unterschiedliche Effekte. Der Traum vom großen Run auf die angebotenen Produkte und Dienstleistungen bleibt dennoch oft aus. Umso wertvoller werden da die durch die Werbemaßnahmen motivierten einzelnen Kundenkontakte.
So kommt es nicht von ungefähr, dass genau diese Momente der Begegnung mit den potenziellen Kunden auch „Momente der Wahrheit“ genannt werden. Was hilft denn die Vielzahl der Anfragen, wenn dann vielleicht der erste persönliche Eindruck nicht den Erwartungen der Interessenten entspricht. Wenn Werbung wirkt, geht es ums Eingemachte und um die Kunst, sein Angebot zu verkaufen. Produkte, Ideen, Lösungen und allem voran das Vertrauen in die eigene Organisation und in einzelne Mitarbeiter müssen so kommuniziert werden, dass letztlich die Erwartungshaltung des Kunden übertroffen wird. Und zwar nachhaltig und dauerhaft. Denn schließlich will man seinen Kunden ja nicht nur einmal, sondern eben im optimalen Fall dauerhaft beglücken. Und wenn das gelingt, wird man feststellen dürfen, dass Werbung eine unfassbar ertragreiche Investition darstellt.
Gerade die kleinen, mittleren aber auch großen Unternehmen des Einzelhandels investieren in motivierende und schillernde Werbekampagnen, um Kundenströme in das eigene Geschäft zu verursachen oder auch umzulenken. Mit oft fatalen Ergebnissen. Die potenziellen Käufer sprechen von unfreundlichen und schlecht ausgebildeten Verkäufern, und der Volksmund weiß von großen Elektrofachhandlungen zu berichten, dass sich hier so mancher Verkäufer angeblich bewusst dem Kundengespräch entzieht. Rasch sind hier die Bösewichte ausgemacht, und die Schuld wird dann den Beratern und Verkäufern in die Schuhe geschoben. Aber so einfach ist die Sache dann doch nicht. Denn verkaufen bedeutet kommunizieren und das will, wie wir alle wissen, gelernt sein.
So passiert es beispielsweise unzählige Male, dass ein Verkäufer nach einer konkreten Frage eines Kunden in aller Ausführlichkeit und mit viel zu vielen Details ein bestimmtes Produkt erklärt. Der Verkäufer läuft dabei zur Hochform auf, gibt all sein mit Begeisterung erworbenes Wissen preis und liefert Informationen in einer Vielfalt, wie sie sein Kunde nie haben wollte. Eigentlich wollte dieser, möglicherweise mit realer Kaufabsicht ausgestattete, Kunde nur eine einzige Frage beantwortet haben. Jetzt ist er überladen mit Informationen, und seine Kaufmotivation ist im Keller gelandet. Er wollte nur diese eine Frage beantwortet wissen, und schon hätte er gekauft. Dennoch verlässt der Kunde das Geschäft, denn der Abschluss wurde ihm „zerredet“. Ein Klassiker aus Kommunikationssicht.
Es wird immer wichtiger, die Kunst des Verkaufens zu beherrschen. Und dazu gehört, den anderen „lesen“ zu können. Wer als Verkäufer seine eigene Persönlichkeitsstruktur kennt, diese gezielt einsetzt und wenn erforderlich an das Kundengespräch anpasst, wird mehr Sympathie für sich und seine Angebote beim Kunden entwickeln und mehr Erfolg haben.
Ein einfaches, für alle beherzten Verkäufer rasch erlernbares Kommunikationsmodell namens Ensize Puzzle bietet hier eine spielerische Lösung. Das menschliche Verhalten wird dabei auf einfache Weise und verständlich strukturiert in Kommunikationstypen gegliedert. Wer braucht was, um sich in einem Verkaufsgespräch wohlfühlen zu können, lautet das Grundmotto. Anwendbar ist diese Methode nicht nur für Verkäufer, sondern für jeden Menschen, der es sich selbst und anderen in herausfordernden Gesprächssituationen einfacher machen möchte.
Selbstreflexion und ein Verständnis für das Verhalten seines Gegenübers: zwei durchaus einfach erlernbare Themen, die dazu beitragen, andere noch besser zu verstehen und erfolgreich abzuholen. Eine Chance, andere Menschen leichter und wirkungsvoller anzusprechen, um gemeinsame Gesprächsziele zu erreichen. Eine Methode, den eigenen Stresslevel zu senken und die Motivation für die gemeinsame Sache beim Gesprächspartner zu entwickeln.

Michael Decker

Wenn Werbung wirkt, dann geht es um die Kunst des Verkaufens. Wie Sie und Ihre Organisation dabei noch besser werden können, erfahren Sie hier:

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